التأثير المعزز للمبيعات لتسويق الروائح العطرية
يدعم عدد لا يحصى من الدراسات والتقارير الميدانية التأثير المعزز للمبيعات لبعض عطور الغرف.
نتائج الدراسة الداخلية:
HEM: زيادة بنسبة 30% في مبيعات القهوة
شل D و HU: زيادة بنسبة 30-45 % في مبيعات القهوة
سيلغروس: زيادة بنسبة 110% في مبيعات البرتقال بفضل عطر الغرفة ”برتقال-البرازيل“
فيريرو: زيادة بنسبة 90% في مبيعات النوتيلا بفضل عطر الغرفة ”شوكولاتة“
الدراسات الوطنية
توصلت الدراسة التي أجرتها جامعة بادربورن إلى نتائج مذهلة: يمكن أن يتسبب التسويق بالعطور في عمليات الشراء الاندفاعية في متاجر التجزئة (أجريت الدراسة في متجر رياضي)، مما يزيد من مبيعاتك. كما أن رائحة الغرفة اللطيفة تزيد من رغبة عملائك في الشراء. وأخيرًا، يبقى العملاء والعملاء المحتملون أيضًا لفترة أطول في الموقع، حيث يمكن زيادة الوقت الذي يقضونه في غرفة المبيعات بشكل كبير من خلال التسويق بالعطور.
+6% من المشتريات الاندفاعية زادت المبيعات في مرحلة الاختبار
+14.8% زيادة الرغبة في الشراء بفضل رائحة الغرفة اللطيفة بنسبة
+15.9% زيادة في الوقت الذي يقضيه العملاء في غرفة المبيعات
مجموعة أبحاث الاستهلاك والسلوك في معهد بادربورن الجامعي، الأستاذة الدكتورة أنيا شتور
الدراسات الدولية:
في سياق دراسة مشهورة، تم تعطير مناطق مختلفة من الكازينو على مدار فترة زمنية أطول، مع وجود منطقة غير معطرة تعمل كمتغير تحكم. وكنتيجة لتعطير الغرفة، زادت عائدات ماكينات القمار بحوالي 45%.
Hirsch, A., 1995. تأثيرات الروائح المحيطة على استخدام ماكينات سلوت في كازينو لاس فيغاس
في دراسة شهيرة أجرتها المجلة الدولية لدراسات التسويق، سُئل أكثر من 400 زائر لمتجر نايكي عن تأثير رائحة الغرفة المستخدمة. أظهرت النتائج أن عطر الغرفة اللطيف يحسن بشكل كبير من تقييم بيئة المتجر والمنتجات والجودة.
المجلة الدولية لدراسات التسويق، المجلد 6، رقم 1؛ 2014 تأثير الروائح المحيطة على استجابات المستهلك: نوع المستهلك وحالة مرافقة له كمتغيرات معتدلة.
معالجة المحفزات الشمية وتنشيطها
تُظهر دراسة أجراها معهد حاسة الشم أن أداء الذاكرة البصرية ينخفض إلى حوالي 50% بعد حوالي ثلاثة أشهر فقط، ولكن لا يزال بإمكان الأشخاص تذكر الروائح بدقة تصل إلى 65% بعد عام كامل. وبالمثل، أظهرت دراسة أُجريت في جامعة روكفلر أننا لا نتذكر سوى 1-2% مما نلمسه أو نسمعه على المدى القصير، ولكن يمكننا تخزين واستدعاء ما يصل إلى 35% من المحفزات الشمية على المدى القصير.
Warrenburg, S., 2005 تأثيرات العطر على العواطف: المزاج وعلم وظائف الأعضاء.
الخلاصة: التسويق برائحة العطور ناجح
1) التسويق بالعطور يزيد من الوعي بالعلامة التجارية
يُعد التسويق بالعطور أداة تسويقية رئيسية لتعزيز الوعي بالعلامة التجارية وترسيخها. فالعطور تثير الذكريات وتحفز المشاعر. ونظراً لارتباطها الوثيق بالجهاز الحوفي، فإن حاسة الشم هي أكثر المحفزات الحسية فورية؛ لا يوجد انطباع حسي آخر تتم معالجته بسرعة أكبر ويخزن الكثير من التجارب بشكل دائم مع ارتباط عاطفي.
لهذا السبب، يُعد التسويق بالرائحة رافعة مهمة لتحسين تجربة العميل: في الجهاز الحوفي للعميل، يتم حفظ روائح الغرفة بشكل لا شعوري وفوري ودائم مع العلامة التجارية أو المنتج. إذا كان إدراك الرائحة وتجربة الشراء متطابقين بشكل إيجابي مع بعضهما البعض، يتم إنشاء رابط دائم ومستقر بين المحفزات.
لذلك يجب أن يكون الهدف من رائحة العلامة التجارية هو ترسيخها بشكل دائم في ذاكرة العملاء والضيوف. تتلاشى الذكريات البصرية بنسبة 60% بعد عام واحد، بينما تتلاشى الذاكرة الشمية للعطر بنسبة 40% فقط.
2) التسويق برائحة العطور يحسن أجواء الغرفة ويطيل مدة الإقامة
يعلم مسوقو الروائح العطرية أن الانطباع الأول الذي يتركه النزيل عن الفندق هو أمر حاسم. فبالإضافة إلى المحفزات البصرية، فإن الرائحة التي يدركها الفرد هي أول محفز رئيسي عند دخول باب الفندق. لهذا السبب، يجب أن يُنظر إلى التعطير الاحترافي للغرف على أنه استراتيجية متكاملة لتحديد موقعك الخاص.
تدعم دراسات لا حصر لها مساهمة التسويق بالرائحة كمقياس مهم لولاء العملاء. فالمستهلكون الذين يتعرفون على الرائحة المميزة لمتجر القرطاسية (حتى دون أن يدركوا ذلك) يقضون وقتاً أطول في صالات العرض وغرف المبيعات. كما أن عطور الغرف يمكن أن تنقل شعوراً دافئاً ومألوفاً وممتعاً، مثل النار الدافئة في يوم شتاء بارد.
أحد أسباب ذلك هو ما يسمى بتأثير مادلين. يصف هذا التأثير النفسي ظاهرة حاسة الشم لدى الإنسان، والتي تستحضر ذكريات تبدو باهتة من الماضي برائحة واحدة فقط وتجعلها تبدو حية.
3) التسويق بالرائحة يزيد من المبيعات
من الحقائق المعروفة أن معظم آلات تحضير القهوة غير قادرة (أو لم تعد) قادرة على إصدار روائح مغرية. خاصةً وأن القهوة في تجارة تقديم الطعام غالبًا ما يتم إعدادها في المطبخ أو في قسم منفصل من البار المفتوح.
وبمساعدة نكهات الطعام الأصلية عالية الجودة والأصيلة يمكنك إحياء ذكريات عملائك (في طفولتهم) عن القهوة الطازجة المُعدّة بالترشيح. وبفرص نجاح كبيرة: تمكن عملاؤنا من زيادة أرقام مبيعاتهم في قطاع المشروبات الساخنة بنسبة تصل إلى 110% في بعض الحالات. سواءً في السوبر ماركت أو كشك عيد الميلاد أو المقهى، فإن الرائحة الشهية تجذب العملاء من بعيد، وتخلق مشاعر لطيفة وتوقظ الذكريات الإيجابية.
Comments